Quy trình sales 5 bước mang đến tỷ lệ chốt đơn 93%, con số khiến nhân viên kinh doanh nào cũng ao ước

Đây là bước mà rất nhiều người bỏ qua, nhưng nó lại là chìa khóa của việc tạo ra phần còn lại của quy trình sales một cách dễ dàng.

Là một người nhạy cảm và hướng nội, tôi vẫn cần thú nhận điều này. Tôi yêu công việc kinh doanh.

Tôi chưa bao giờ mong điều đó. Tôi thường muốn lắng nghe hơn là nói chuyện với những người mà tôi không quen. Ý tưởng về việc phải đi thuyết phục, đàm phán hay bị hối thúc luôn khiến tôi cảm thấy không trọn vẹn.

Tuy nhiên tôi phải chịu trách nhiệm với việc vận hành công ty, vì vậy tôi vẫn cần phải làm công việc sales. Cũng như chiến lược marketing của tôi, tôi phát triển nó để tiếp cận với sales, điều đã hoàn toàn thay đổi tính cách, điểm mạnh và giá trị của bản thân tôi.

Và nó đã có tác dụng đến 93% đơn hàng.

Nếu bạn là freelancer, nhân viên tư vấn hay bạn muốn có tầm ảnh hưởng với mọi người để có được ý tưởng trong công việc, tôi mong rằng điều này sẽ truyền cảm hứng cho bạn có thể tiếp cận công việc sales một cách hiệu quả và trọn vẹn. Nhưng đầu tiên hãy bắt đầu với những điều cơ bản.

Những điểm khác biệt giữa Sales và Marketing

Sales và Marketing liên quan chặt chẽ với nhau nhưng hai công việc này lại khác nhau và chúng ta cần phải xác định được sự khác nhau này.

Marketing: tạo ra nhu cầu cho những thứ mà bạn kinh doanh bằng cách hướng tới điều mà khách hàng cần.

Sales: hỗ trợ những người cần những thứ bạn có để đưa ra quyết định.

Có rất nhiều người phải đã phải vật lộn với sales và bỏ qua phần marketing. Thay vì bán cho khách hàng thứ mà họ muốn có, họ cố gắng bán sản phẩm cho bất cứ khách hàng nào.

Họ sử dụng thời gian để sử dụng hàng trăm, hàng nghìn cách rao hàng bâng quơ hi vọng sẽ có một lời đồng ý mua hàng. Việc kinh doanh theo cách này không hề bất khả thi, tuy nhiên việc này giống như việc chơi xổ số.

Tôi không thích chơi xổ số với công việc kinh doanh của mình, vậy nên tôi đầu tư rất nhiều thời gian cho việc marketing – xây dựng các mối quan hệ và thu hút những khách hàng tiềm năng để họ yêu cầu sự giúp đỡ từ tôi. Tôi coi bản thân như một người chỉ dẫn chứ không phải một anh hùng. Vì vậy ngay khi tôi áp dụng quy trình kinh doanh của mình thì khách hàng đã trở nên hào hứng và kiên quyết.

1. Những câu hỏi

Đây là việc đưa ra những quyết định chính thức – phần việc quan trọng nhất. Trước khi nghĩ tới việc nói về những ý tưởng hay lời mời chào, bạn cần phải lắng nghe. Tôi nói rất ít khi bắt đầu quy trình sales của mình, trừ việc hỏi về danh sách mà tôi đã chuẩn bị từ trước. Cho dù đó là một khách hàng tiềm năng hay chiến lược tư vấn thương hiệu, tôi có thể lắng nghe trong một giờ hoặc hơn vì khách hàng tiềm năng sẽ cho tôi biết tất cả về hoạt động kinh doanh của họ. Vậy thử thách lớn nhất là gì? Trở nên thành công sẽ như thế nào? Mục đích, đối thủ, kinh nghiệm quá khứ, đam mê hay khó nhọc của họ là như thế nào?

Mục đích của việc lắng nghe là:

● Khiến cho họ cảm thấy được chú ý, lắng nghe và thấu hiểu.

● Lắng nghe những manh mối để biết cách mà tôi có thể định hướng lời đề nghị của mình một cách tốt nhất trong bối cảnh của họ.

2. Xác nhận

Khi đã nhận được đủ câu hỏi, tôi sẽ lập báo cáo xác nhận để đảm bảo chúng tôi đang hiểu trên cùng một quan điểm. “Điều mà tôi đang nghe là …” “Như vậy để tóm tắt lại, tôi muốn …” “Như những gì tôi hiểu, thách thức lớn nhất bây giờ của bạn là …”

Tôi muốn họ hiểu những gì mà tôi hiểu. Tôi muốn họ biết rằng họ đã được quan sát, lắng nghe và thấu hiểu.

Một điều khác để đảm bảo ở bước xác nhận là bạn phải nói chuyện với người có thẩm quyền quyết định. Chắc hẳn bạn không hề mong tình cờ nhận ra rằng mình đã bán sản phẩm cho những người không được ủy quyền mua.

3. Tạo ra tầm nhìn

Đây là bước mà rất nhiều người bỏ qua, nhưng nó lại là chìa khóa của việc tạo ra phần còn lại của quy trình sales một cách dễ dàng. Tôi vẽ nên bức tranh về nơi mà tôi có thể mang chúng đến nếu chúng tôi làm việc chung với nhau.

Tôi không cần phải làm việc này bởi tôi đã biết tầm nhìn là gì. Họ nói với tôi khi tôi hỏi họ: “Đối với bạn thành công là gì?”

Khách hàng không mua sản phẩm của tôi vì họ muốn có chiến lược nhãn hiệu hay những cuộc gọi tư vấn. Họ mua bởi họ muốn biến ước mơ của mình trở thành hiện thực, tạo ra được nhiều tiền hơn, có nhiều thời gian hơn và lo lắng ít hơn. Họ muốn trở nên thành công và tiếp cận được nhiều khách hàng hơn. Họ muốn tự do về tài chính để có thể sử dụng thời gian làm những việc mà họ yêu thích.

Vì vậy tôi không kinh doanh dịch vụ, tôi kinh doanh tầm nhìn.

Simon Sinek đã đúng khi nhận định rằng “Nên bắt đầu với lý do tại sao”.

 

Mọi người không đưa ra quyết định bởi lý trí, so sánh giá và theo tiến độ. Họ đưa ra quyết định theo não tình cảm – phần lớn nhất và cao tuổi nhất của bộ não và không có ngôn ngữ. Não tình cảm có liên quan đến cảm xúc.

Bởi tôi vẽ nên tầm nhìn cho khách hàng, tôi thường xuyên nghe thấy “có, có, có – đó chính xác là những gì tôi muốn!”

Đó là sự đồng ý từ bộ não cảm xúc.

4. Cung cấp giải pháp

Một khi tôi nhận được sự đồng ý từ bộ não cảm xúc với lý do tại sao, đó là thời điểm để khiến bộ não lý trí đưa ra được câu trả lời “thế nào” và “cái gì”. Tôi cung cấp giải pháp hấp dẫn cho vấn đề của họ với những dịch vụ của tôi, trình bày từng bước kế hoạch một cách rõ ràng và giải thích cái giá của việc chuyển giao tầm nhìn.

Cách để khiến phần não lý trí hoạt động:

● Bằng chứng cộng đồng và xác nhận của bên thứ ba (lời chứng thực, sự quảng bá và kết quả)

● Chuẩn bị cách giải quyết với mọi sự phản đối. Sử dụng những câu chuyện như “Tôi hoàn toàn hiểu, tôi đã từng làm việc với khách hàng X người cũng đã rơi vào trường hợp này. Tuy nhiên tôi đã thử áp dụng cách này và nó có kết quả đáng kể…”

● Sử dụng ngôn ngữ của họ để giải thích mọi thứ. Tôi chắc chắn rằng tôi sử dụng chính xác từ hay cụm từ mà họ sử dụng để tránh mọi biệt ngữ.

Nếu bạn áp dụng việc thuyết trình và quảng bá như một phần của quy trình sales, đừng bao giờ dừng lại ở phần giá cả, hãy kết thúc với tầm nhìn.

5. Chuyển đổi để tiếp cận

Vẽ nên một bức tranh về tầm nhìn một lần nữa và gắn nó với phần não cảm xúc, tôi di chuyển để tiếp cận được với việc kinh doanh. Tôi thường nói một số điều như “Vậy thì bạn có cần tôi giúp không?”

Bằng cách này, tôi coi mình như một người chỉ dẫn hay một cố vấn chứ không phải một người chốt đơn hàng. Tôi không cần sử dụng chiến thuật khan hiếm, cấp bách hoặc áp lực để chốt thỏa thuận, Tôi không cần phải làm cho khách hàng của mình cảm thấy khó chịu.

93% các đơn hàng, họ đã đồng ý.

Nguồn: Nhịp Sống Kinh Tế/BM